縣級區域市場成決勝戰場 資本角力驅動藥店整合
2017年下半年，藥品零售市場的整合勢頭不減，由此可見，2018年的并購戰會更加激烈?？梢灶A料，經過幾年大規模的并購后，2018并購的主戰場將集中在二三線城市的縣級區域，收購這些區域的藥店對于大型連鎖的重要性更加凸顯。
不過，受各種因素的限制或影響，對縣級區域藥店的收購存在變數更多、時間更長、難度更大等特點，因此對縣級區域藥店的并購戰將是一場持久戰。
在這場對縣級區域藥店的爭奪戰中，有幾股“勢力”對其影響較大，除了政策，還有資本以及并購方擴張的目標和路徑。
規范高壓下，縣級區域藥店“賣”意漸濃
2017年12月27日，安徽省食藥監局發布公告，撤銷了23家藥店的GSP證書。該局在馬鞍山、淮北和淮南3市開展城鄉結合部和農村地區藥店診所藥品質量安全集中整治行動中，發現這23家藥店存在執業藥師不在崗、違規銷售處方藥、藥品來源去向不清等問題。
據了解，在短短的半個月內，該省被撤證的藥店達37家，力度之大令人關注。事實上，這在各地都是普遍現象，自從CFDA在2017年6月印發《總局辦公廳關于開展城鄉接合部和農村地區藥店診所藥品質量安全集中整治的通知》后，各地就陸續刮起了整治“風暴”。以河北為例，從2017年7月開展整治行動至年底，各級藥監部門檢查藥店達21809家（次）。
從藥店占比來看，中小連鎖和單體藥店多數分布縣級區域市場，這些區域的藥店的規范程度相對較低，這區域被查處的藥店數量相對較多已證明這點。在規范的“高壓”下，這區域一些藥店經營者的心態也發生了變化。
據知情者介紹，已經有一些藥店老板私下與各方收購資本接觸，這些藥店老板看到規范是大勢所趨，但要達到規范的要求，利潤將大幅度下滑甚至無利可圖。于是，在各大連鎖紛紛加速“擴軍”的形勢下，把藥店賣一個好價錢是不錯的選擇。
不過，如今大連鎖的收購也趨于成熟和理智，不規范的企業難入他們的“法眼”，可為了達到收購買標準，則意味著需要增加成本和投入?；谶@樣的考慮，觀望和待價而沽的氛圍較濃。
資本角力，驅動“下沉”收購
近幾年來，資本都是推動藥店整合的主要動力。據統計，迄今為止，已介入藥店整合的資本有華泰資本、大摩資本、基石資本、高瓴資本、邦盛資本等，以及來自工業的資本如天士力大健康產業基金。獲得這些風投資金的連鎖藥店為了盡快實現上市的目標，紛紛大舉并購，以做大門店和銷售的規模。
注入這些資本的連鎖藥店，其規劃擴張版圖有不少“交集”，如目標省份重疊較多的有河北、河南、湖南、江蘇、四川等，而這些區域本身已發生相對較多的并購案例，要想在各種資本中取得競爭優勢，需要加大并購力度，并把收購網絡“下沉”——在縣級區域市場有更多符合要求的“小目標”。
在一心堂把四川作為大西南擴張戰略的重點省份，并且已經收購了幾百家門店的前提下，代表弘毅資本和基石資本的全億健康仍選擇強勢進入四川，一舉收購了5家連鎖藥店；即便益豐和老百姓在江蘇并購不斷，全億健康在江蘇把常州恒泰、中誠和南通的濟生堂收歸旗下，代表第四股“力量”、位于昆山市的“億連鎖”江蘇百佳惠瑞豐仍然得到華泰資本的青睞。
只要有資本助力，即使在競爭對手占了“先手”，也有可能改變局勢。在2016年得到大摩資本支持的河北新興藥房，近兩年一直面臨神威藥業旗下的神威大藥房的“對攻”，后者通過一系列快速的并購，已在門店和銷售規模超越新興。
顯而易見，代表各路資本的連鎖的決勝戰場是在縣級區域市場，要想獲得這區域大多數的藥店，既要比速度，還要比力度，因此一番激烈的龍虎斗不可避免。
比拼門店密度，縣級區域藥店成X因素
除非具有壓倒性的資本優勢，否則大規模的全國性擴張并不現實。在并購競爭對手眾多的當下，同區域門店分布的密度無疑比全國分布的廣度更加重要，因為密度不但意味著規模的集中，也意味著品牌與影響力的提升。一心堂的擴戰略重心從全國轉向西南，就是一個典型的例子。
即使大參林在廣東、一心堂在云南的門店數遠超當地同行，擁有巨大的優勢，但這兩家上市連鎖依然把“大本營”作為未來門店拓展的重中之重。以大參林為例，未來與同省競爭對手的較量主要集中在縣級區域市場。在這個市場，大參林還沒有取得絕對性的優勢，還存在較大的并購空間。
原先年銷額只有幾個億的神威大藥房，從2015年開始發力，只用了短短兩年多的時間就迅速并購了邯鄲、唐山、滄州、保定、秦皇島等地市的縣級區域藥店的21家連鎖，使門店數量增加到近700家，年銷售額超14億元，一舉成為河北規模zui大的連鎖。
有業內人士認為，受兩票制和營改增政策的影響，由于過票的企業被打壓，以往許多只進入中小連鎖和單體藥店銷售的OTC產品將轉向終端推廣能力強的連鎖藥店。而縣級區域市場正是這些藥店的主要集中區域，只有取得它們的市場份額，才算是在省級區域的較量中取得決定性的勝利。
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